本网观察:解锁泉州运动户外产业企业的直播电商密码


来源:www.爱游戏    发布时间:2024-04-17 11:10:14

  东南网4月8日讯(本网记者 陈楠 陈诗婷)发展新质生产力,福建民营经济大有可为。在福建大力实施新时代民营经济强省战略的背景下,泉州在运动鞋服及用品的产业带优势下,增速高于大盘,各种圈层的运动越来越垂类细分,形成独有的“社交圈”。记者从抖音电商数据获悉,泉州运动户外产业带在该平台GMV增长超142%,订单量增长超154%,商家增长超240%。近日,记者正常采访了多位泉州运动户外产业企业家,揭开订单火爆的背后流量密码。

  天跑是2022年度中国“现象级”品牌,一经上市就深受广大一线明星及头部达人追捧,成为年轻消费者热衷的国潮新锐品牌。天跑上线亿,斩获平台多项榜单NO.1,成功打爆多个千万级别的单品。

  从一个农村里的鞋类代加工厂到成为FILA全球采购中心集团认证的深度战略合作供应商,他走了20年;将一个从零开始的运动品牌做到GMV超5个亿的国货之光,他仅用了2年。

  林耿煌和他的晋江老乡,安踏董事局主席兼CEO丁世忠有类似的经历。1989年,林耿煌去了北京,背着晋江工厂里生产的鞋,在王府井、西单等商场售卖。“当时在北京做了十几个商场,买了个破三轮平板车,满北京跑。”1997年林耿煌回到晋江,开起小工厂,做外销工作,以工贸结合的方式接出口订单,这也是当时整个泉州鞋服行业的大趋势。到2007、2008年左右,随着工厂形成规模,开始给一些知名品牌做代工,例如FILA、Joma、斯凯奇等。直到目前为止,林耿煌的公司还有八成业务来自代工,年产1000多万双鞋。

  疫情期间,外贸订单的减少,让林耿煌思考起未来的路何去何从?一直从事运动鞋服生意的林耿煌有自己的“品牌梦”。他决定启用早就注册好的天跑品牌,将战略重心从外贸市场转为国内运动市场。

  说干就干,林耿煌很快就组织了团队,开始从电商起步。“当时恰好有个网红达人(董先生)来晋江,说要寻找款式。大家一拍即合,我们团队快速开发了一些款式,用15天时间产出两万双鞋子,在抖音电商直播,没想到被一抢而空。”林耿煌告诉记者。

  从此,林耿煌似乎发现了流量密码,通过“网红达人”带货,2022年仅仅四个多月的时间,天跑作出了2亿GMV,销量一路狂飙。

  “与传统销售不同,做直播电商要求产品迭代更快,2024年初到现在,天跑团队就上新了一百多款产品。”林耿煌表示,做电商要一直设计新品,放在直播间测试。今年上新的一百多款产品,目前长期在售的有七十多款。

  “看看我脚上这双按摩鞋,就是我们最新开发的爆品。”采访过程中,林耿煌给记者展示自家生产研发的按摩鞋,鞋面上有控制按钮,可以三档调节按摩力度,鞋舌处有充电口。目前这款鞋上市几天已经在抖音电商卖了两万多双。

  “现在的渠道相比之前的大品牌,选择会更多。互联网的节奏会更快,在电子商务平台上一切皆有可能。”在林耿煌的计划中,2024年将会加大营销投入,“日常除了直播,我们也会有一些广告投入,例如和头部达人合作过程中的切片投放等。今年我们规划要加大做一些广告类的投入,还有在一些固定的节点,例如平台的营销节点上做一些品牌宣传活动。”

  陈泽桦老家在江西,15岁时,他来到了石狮,“这里是服装产业带,来这边做生意还是机会大一些。”最早,陈泽桦在石狮当地工厂上班,做过杂工,上过流水线。

  偶然一天,陈泽桦刷抖音时看到于震和潘长江连麦。他很喜欢于震演的角色,就打赏了接近300元礼物成了于震直播间的榜一,并且连麦成功。于震在直播间里宣传了陈泽桦的直播间,当天晚上,就有接近一万人涌入直播间。“当时我一下子就蒙了。”当天,陈泽桦就在直播间里卖出五六千件衣服,此后一个星期,销量接近两万。尝到甜头之后,陈泽桦下定决心转型,成功在2021年卖了五千多万,2022年做了六七千万。

  经历了几年的锤炼,陈泽桦成了直播带货的专家,各种大品牌的合作也找上门来,其中就有曾经大名鼎鼎的喜得龙。

  喜得龙成立于1996年,先后邀请中国乒乓球队总教练蔡振华和香港明星郭富城代言。2008年香港上市,2009年纳斯达克上市,成为中国第一家登陆美国长期资金市场的运动消费类品牌。但2018年,喜得龙破产重组。2022年喜得龙代理商找到陈泽桦,希望他能推广喜得龙。陈泽桦将自己的货贴上喜得龙的吊牌,并且将直播间改成喜得龙户外旗舰店。“我们把品牌热度带起来之后,他们就可以在更多平台授权吊牌,吊牌价格也会一路上涨。”

  见到林伊莎时,她正坐在石狮青创城七楼的办公室里,俯瞰着楼下熙熙攘攘的业户、客商、创业者。这里是全石狮最大的服装零售批发商业市场。石狮,这个昔日不名一文的闽南小县城,已经是全亚洲最完善的纺织服装供应链集散地,中外驰名的服装之城。而林伊莎,也有了一堆头衔。从青创城的创始人、“青创网”的CEO,到石狮市网商协会的常务副会长。

  如今,石狮的纺织服装及配套行业企业达到八千多家。这个占中国面积六万分之一的小县城,生产了国内市场上十分之一的布料。在全国百强县排名中,它常年排到第十五位。

  “在成功的水面之下,是危机四伏。”疫情期间,快递断流,石狮各个企业产出的衣服堆积如山。从民间到政府,都有一些勇敢者不约而同地想到了直播带货。几个月后,石狮积压的1700多万件服装全部销售一空。几年后疫情早已退散,但直播的甜头,石狮人吃到就放不下了。

  如今,全石狮已经有十个电商直播基地,300多家国内直播机构和众多创业者入驻。从某一种意义上讲,这是它的又一次创业。

  但石狮也有他自己的“痛点”:缺乏品牌。石狮有生产纺织服装产业链的全部环节,连物流、售后、客服等这些服务业都很完善,被坊间称为“亚洲最完善的纺织服装供应链集散地”。正是因为以制造业见长,石狮的服装厂很多年来都是在给别的企业做代工,很少有国内驰名的本土服装品牌。这就导致本地生产的服装价格低、品类丰富,却卖不上多少溢价。

  如何打破这一痛点,成功出圈?石狮创业者们通过购买已经沉寂多年的老品牌授权,再找本地的服装档口买一批衣服,修改一下、打上LOGO,剩下的就是打开直播间。

  只要能卖出去,从生产到发货都不用他们自己操心。关于服装,石狮有最完善丰富的产业链。林伊莎的青创网就提供这样的服务:代发货。

  “打个比方:一个主播卖出一千件衣服,这一千件衣服可能来自十个档口。有了青创网,他们根本不需要跑十个档口一批批取货,再自己找快递寄到一千个地址去。只需要把单子发给我们。”林伊莎和记者说,每天两次,青创网派人去各个档口取货,再根据主播们提供的地址逐一寄出。不难想象,这样寄出的服装数量大得吓人。正因为量大,青创网能跟物流公司谈到一个低到没办法想象的价格:每单三块钱。

  长此以往,青创城附近就聚集了慢慢的变多的小创业者、小主播。它打的宣传口号就是“千万富翁摇篮地”,还不断请来各个第三方零售平台,举行各种平台的电商培训会。

  泉州是福建民营经济最活跃的城市,“晋江经验”激励着一代代的创业者。记者在采访过程中,深刻感受到泉州这些户外运动产业企业的发展,无一例外都很擅长利用产业带优势和直播电商流量势能,从内卷中突围。

  企业家们首先通过筛选出高流量的平台,在修炼好自己的“内功”同时,从供应链的每个细小环节出发,以用户中心,在设计时从用户的需求和感受出发,围绕用户为中心创新生产。如今的电商直播,流量为王,在快速和高节奏的互联网营销中,要求商家能够推陈出新,打造出更多的迭代产品。

  在与企业家的交谈中,他们反复提及的是要用好内容,通过组建直播和拍摄团队,拍摄的内容要足够着迷,让我们消费者全方位感知产业带商家的优势。要坚持自我品牌魅力,平台市场也存在抄袭,劣币驱逐良币、低价仿版伤及同行等现象,要从始至终坚持做自我品牌、把控好质量的同时不断的提高自我品质;找准赛道,控好价格,通过控价来维护和稳定自家品牌在平台上建立起的声誉和定价策略,防止低价乱价导致产品本身价值被低估,影响消费者的购物体验。