都说新能源汽车销售占比超过50%是道坎。2024年，市场的天平渐渐向新能源汽车倾斜了。新能源汽车的强势崛起和燃油车的日渐衰落，不仅推动了车企加速调整战略和产品，同时也迫使汽车经销商将调整品牌结构提上日程。

  2024年，包括广汇、中升、永达在内的头部汽车经销商集团开始大举转投新能源汽车品牌。然而，并不是拿到好品牌，未来就一劳永逸了。数百家门店转品牌，就从另一方面代表着数百个店长要尽快适应新能源汽车品牌的经营模式、管理模式和销售模式。他们的角色转换是否丝滑，决定着门店转型成败。

  小鹏汽车义乌北苑销售店长唐店长大学一毕业就进入到汽车流通行业，2012年先是进入到本田销售门店，之后在利星行工作了8年多。将近10年的时间里，他从一线销售人员升到了销售经理。2021年，对新能源汽车很感兴趣的唐店长离开利星行，来到义乌当地一家经销商集团代理的小鹏做起了销售店长。

  唐店长所在经销商集团旗下经营着本田、传祺和东风风行等品牌，在金华市已经经营多年，建立了良好的口碑，也积累起了自己的客户群。2020年在集团投资人儿子，也就是小老板的建议下，集团迈出了尝试新能源品牌的第一步，并最终选择与小鹏汽车合作。

  当时小鹏采用了商超店的模式，并且只有P7一款主力车型，不过就是这一款车也能卖到每月60-70台。唐店长回忆，那时国内新能源汽车真正量产投放市场的还不多，商超店也是刚刚兴起，所以场地租金还比较便宜。面积100多平米的门店，只要投入几十万就能开起来。这种轻资产的模式给经销商前期尝试降低了门槛。

  提到在2021年“拥抱”新能源汽车，唐店长坦白说自己并未预料到燃油车与新能源汽车此消彼长的转换来得如此之快。在他看来，这种市场翻天覆地的变化大概是发生在新冠疫情前后。多个方面数据显示，2021年我们国家新能源汽车渗透率还仅有15%，当时行业预计渗透率达到50%的时候汽车行业将“变天”。谁能想到“变天”来得如此之快，2024年下半年，新能源汽车渗透率就超过了50%。“可以明显感觉到，燃油车产品的新车发布活动的关注度不如新能源产品高，经销商同行的盈利状况也比较差。另外，就小鹏的客户来看，其中有很多是BBA的客户到店来置换新能源汽车。”他说，“现在和原来的同事、朋友聊天，可以明显发现他们对加入新能源品牌的意愿越来越强烈。”

  随着燃油车市场占有率持续萎缩，无论是自主品牌还是合资品牌，如果没有拿得出手的新能源产品，那么市场销量只会慢慢的差。同样，销量持续低迷也给经销商带来了巨大的经营压力。

  终于在2024年上半年，浙江这家经销商集团投资人下定决心关掉所有燃油车品牌4S店，All in新能源。当时对于旗下门店要转换成哪些品牌，投资人也曾做过一番思考，是将“鸡蛋放在多个篮子里”，降低风险，还是全部换成同一品牌争取做到头部位置呢？

  尽管当时小鹏汽车正处于阵痛期，但经过1个月的考虑，通过前期的合作，投资人仍然对小鹏汽车的未来充满信心，于是决定将原来油车品牌4S店全部改为小鹏汽车门店，并且另选新址，增加了网络数量。

  谈到新能源汽车门店与传统燃油车品牌4S店的区别，唐店长颇有感触。经历过小鹏汽车门店建店，也经历过传统品牌建店的他和记者说，传统品牌4S店建店成本非常高。传统品牌通常会给授权经销商指定采购供应商，而供应商提供的产品价格往往高出市场行情报价数倍。而小鹏汽车的政策则人性化得多，他们允许经销商就近采购，仅此一项就能大幅度降低建店成本。

  在门店管理方面，虽然小鹏汽车也开设了综合服务门店，但是相较于传统燃油车品牌一个4S店设置诸多管理部门，小鹏汽车门店采取的是条线管理模式，销售和售后业务部门分别由厂家中台和区域来管理和服务。这样就省去了有问题层层传达，层层审批的环节，避免了经销商与厂家沟通不畅，沟通效率低下的问题。并且厂商同时将资源投入到一线销售和售后人员，更加关注他们的需求和反馈的问题。比如在销售过程中，门店销售人员发现有流程需要改进，他们能够快速找到厂家直接负责人进行反馈。这种扁平化的管理方式，极大的提升了管理效率。

  在门店运营方面，传统品牌一般会用批售模式，一旦市场发生明显的变化，经销商只能自担亏损。这种运营模式可能有利于市场之间的竞争，但不利于行业良性发展。新能源汽车采用的代理模式则没有这种情况，经销商不用从厂家批车，门店重要的任务是品牌展示推广，为客户提供试驾等体验服务，形成订单转化。经销商利润不是来自于批零差价，而是来自提供服务和订单产生的佣金。所以经销商的压力得到了大幅降低。

  不过就个人来说，虽然管理和运营变得简单了，但是唐店长却坦白说自己操心的事更多了。原来管理销售一线业务的是销售主管，但现在作为销售店长的他也一定要经常亲力亲为。原来店长需要在各部门之间进行协调，而现在的工作则要聚焦在销售指标，服务客户试驾的数量、质量、客户跟踪、流程的优化等方面。

  如今的客户也在发生改变。置换客户通常经历过对多个品牌的比较，对服务标准的要求很高，即便是首购客户也对越来越看重服务品质，注重购车体验，更关注细节。在品牌发展期，作为直面客户的经销商必须要体现服务的价值，甚至需要7×24小时待命，随时解决客户遇到的问题。

  唐店长还记得在小鹏汽车门店筹备初期，集团对愿意留下的老4S店员工做了统一面谈和培训，之后转入新岗位。经过一段时间以后，他们中一些人能适应新品牌新模式的节奏变化，加上之前丰富的工作经验，取得了突出的业绩。不过也有一些员工因为之前工作比较安逸，难以适应新岗位。反倒是之后新招聘的具有数码、教培、3C销售经验的员工，更能适应新能源汽车的销售模式。

  虽然感觉到这几年工作所承受的压力有所增加，但在他看来，这是整个社会和汽车行业的发展所决定的，新能源汽车行业无疑是当前国内最关注的行业之一，上坡路通常会比较难走，会给从业者带来压力，但这种压力也代表了职业的责任和价值。

  唐店长说，无论是哪个行业，选对路都是最重要的基础条件。现在新能源汽车是行业重要的发展趋势之一，在可控的压力下，从事能增加收入并前景光明的职业，对于门店的员工来说，都非常有干劲。

  唐店长的经历可以说是数百位转品牌门店店长转型的缩影。从卖燃油车到卖新能源车，从传统4S店到新势力、新能源门店，不仅是销售的产品发生了变化，更重要的是从业者要对新品牌、新模式形成深刻的认知，从心态上、意识上、行动上做出改变。只要做到以上几点，相信以“老店长”、“老员工”们的工作经验和学习能力，带领门店做好新老品牌的无缝衔接将不成问题。

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